“小交易所”的大时代

在区块链世界里，有三大巨头交易所——币安、火币和OKEx。

随着马太效应浮现，新玩家的入场机会，本应愈加渺茫。

但出乎意料的是，在过去的大半年里，出现的新交易所不但没有变少，反而如雨后春笋般，如火如荼地出现了。以最近的抹茶、Biki、Hcoin等交易所为例，虽不能说有赶超之势，但也自成一派。

“做交易所一旦做起来，年利润就是数千万级别的，站在食物链顶端的，毕竟是顶端的。”

新锐交易所是如何步步为营，实现突围？他们的出现能撬动巨头的市场版图吗？

「北纬31度」深访到了BKEX、抹茶、Bitget、AEX、Gate.io、币安交易所，试图得到一个答案。

01巨头之下，机会犹存

从CoinMarketCap的数据来看，基本上，每年新增交易所的数量都在攀升，但绝大多数仍然徘徊于100名之外。

而统计范畴之外，更多的是已经消亡的小交易所，以及大量在收录范围之外的边缘平台。

市场仍然处于挤压式的竞争时代，头部效应依旧明显。

但不容忽略的是，大平台的市场版图似乎有了松动。

从数据上看，近两年成立的交易所，挤进前50的几率已大过于先前。相较以往，头部效应也有了些许的削弱。此前有统计数据显示，前20家交易所所占市场份额为90%，而据「北纬31度」当前的统计数据，这一数字已经降到了79%。

显然，三巨头阴影笼罩下的市场，机会犹存。

项目方的上币需求，首先成为被瞄准的市场缺口。

BKEX和抹茶都向「北纬31度」表示，头部交易所上币门槛太高，被拒之门外的项目方需要一个能够提供背书的平台。

另一个机会，源自尚不明显的市场分层。

在Bitget看来，大家都明确知道有三大交易所，但并不清楚交易所的垂直细分。往后，垂直细分将会更加明显，会有现货交易所、合约交易所，甚至会有专门做模式币的。当前正是入局的好时机。

作为老牌交易所的AEX，对于市场机会有着更宏观的感触。

以“万里长征”为比喻，AEX合伙人37度认为，“如果说小平台走了十米，而头部交易所也仅是走了一百米。”

“整个行业还处于非常早期的阶段，有着很大的发展空间。当前市场体量不过几千万用户体量。总体而言，大家都处于起步阶段，都很小。有危机感，也觉得有机会。”

此外，行业洗牌速度十分快，一切尚未有定论。

而对比大平台，小平台也存在灵活性更高的优势。Gate.io认为，大平台一般会偏向求稳，因而步子迈得比较谨慎，进而给了小平台异军突起的机会。

当然，不容忽略的是，冒出的新交易所中，不乏有一些是瞄准灰色领域而生的。

何一向「北纬31度」表达了她的看法——未来头部优势会愈加明显，但不会存在绝对的垄断，也会存在一些长尾。这些长尾包括被主流市场排斥在外的“盘币”（资金盘的币）。

“那些盘币自己给自己开一个交易所去做交易，也是客观存在的事实”。

02突围之路，各显神通

机会的存在，并不必然等同于困局的消解。

对于头部之外的交易所，“经营不善，容易跑路”，往往是他们定格在外界认知里的结局。

当流量之争愈发汹涌，而外界的刻板印象又挥之不去，唯有充分利用自身优势，爆发出独特能量，才能突围成功。

信用背书和社群资源，是开启流量入口的关键。

背靠黄天威的投资背书，BKEX先天性地博得了不少散户的好感。

另外，BKEX的团队成员多数靠做社群起家，身后有着大批跟随者。背靠深厚的社群关系，加之社区KOL的助力推广，上线第一天，BKEX便拥有了10万用户。

由微信公众号起家的抹茶团队，也顺其自然地把彼时的关注者转换成了流量基础。

市场定位的选择，则是坐拥流量入口的关键。

一方面，好的定位，意味着能够发挥自己的优势资源。

由于先前经营过ICO平台，抹茶团队手中有着大量的项目资源，并有过甄别和扶持项目的丰富经验。

鉴于此，抹茶把定位落在“区块链行业中的招商银行”。对标招商银行对中小型企业的扶持，抹茶希望借由平台来扶持项目一块成长，达到价值提升，以及相应的权益分享。

另一方面，好的定位，还意味着能另辟蹊径，避开主流战场。

研究传统金融市场产品过后，BKEX发现光是交易，并无法完全满足所有用户的需求。于是，BKEX把“区块链衍生服务平台”作为定位，并计划推出更多场景的业务，包括杠杠、借贷、支持使用数字资产购买股票等。

去年熊市时，考虑到用户交易意愿偏低，BKEX推出了活期宝。这一市面上鲜有的、且非常精准的需求满足，为BKEX积累下大批忠实用户。

同样发现市场供给不足，并力图就此深耕的还有Bitget。

基于“合约是未来蓝海”的认识，Bitget将定位落于“合约及金融衍生品交易所”。

尽管涉足合约交易更多的是机构、量化团队以及较为资深的币民，而不是基量更大的普通投资者。但Bitget认为“市场始终是向前发展的”，普通投资者总会有成为成熟投资者的一天。

为了催化用户的成熟，Bitget也采取了一些主动的措施。

比如，进行社区合作。通过举行交易比赛，并借由社区KOL的指导，来完成对合约用户的引入和培育。

比如，强化客服团队的业务水平，由客服进行一对一的知识讲解来帮助用户了解合约。

再比如，提供交易体验金，也是吸引用户“尝鲜”。

同时，Bitget也会推荐用户加入优秀的社群，去进行更多的交流学习。这同时也是基于降低新人玩合约风险的考虑。

考虑到头部交易所在存量市场的渗透率极高，增量市场无疑是更容易介入的流量入口。

借壳营销是AEX切入增量市场的办法。

比如嫁接在游戏平台上，以币作为游戏筹码去推广；包装成容易被理解的理财产品；介入现实生活场景，如支持比特币充值话费、油费等......

占据了流量入口之后，要想腾飞，还需要一个现象级的币种。

凭借上线莱特币起家的OKCoin，以及靠上线山寨币起家的比特儿（现名Gate.io）和比特时代（现名AEX）都是最好的例证。

为了及时发现优质项目，BKEX在全国多地布局商务人员。

同时，为了让项目得以早日脱颖而出，BKEX在产品中加入了“部落”的设计，通过酋长激励制度来为项目方培育流量，另外也会深入帮助项目方做公关。

BKEX袒露，随着交易所的竞争越来越大，交易所还需要扮演“妈妈”角色来陪伴项目一块成长。

抱着同样想法的抹茶，也对项目方亮出三大扶持内容——技术、运营和资金。

目前，抹茶正在开启“百倍币计划”和“超级节点计划”，与22家投资机构达成合作，赋予他们权益为抹茶推介项目。

种种引流过后，需要直面的还有用户的留存问题。

考虑交易所对用户并不具备粘性，而信息是一个更高频的需求，AEX把资讯和社区也纳入产品设计中，希望通过沉淀内围文化来提升用户粘性。

也正是基于此，AEX更希望把自己定位为“综合性的金融社区”，而不是一家交易所。

03道长且阻，内外受困

摆在野心勃勃的闯入者眼前的，虽有机会，但也有风险、局限和困局。

风险，是源自行业本身的。

一个是行情风险。在过去，因为撑不过熊市，交易所纷纷倒下的例子不在少数。

另一个是政策风险。Gate.io CPO酒儿举例称，此前受到印度禁令的影响，一些印度的交易所直接就倒闭了。

局限，则源自入局者自身。

何一认为，小平台的发展存在三大限制因素。

一是技术天花板。技术能力有限的小平台无法支撑大体量的用户交易。

她以开饭馆为比喻，“如果饭馆每天接很少量的客户，这是很容易的。但如果每天有1千万人到你的饭馆吃饭，你的压力会非常大。”

二是安全风险防范能力。

“平台越大，对用户的保障能力就越大。”

“币安上个季度丢过币，但币安有兑付能力，可以负责地把7000个币赔给大家，但这对于一些新兴交易平台来说，会比较有压力。”

三是缺乏国际化运营能力。考虑到国内政策风险，无法转向国际业务的平台注定难成大器。

至于市场对币安模式的复制热潮，何一的回复是“学我者生，似我者死”。

“策略、玩法可以复制，但团队、价值观、企业文化是没有办法复制的”。

另有业内人士表示，过于盯紧项目方市场，将可能使自己受限其中。

我们不难看到，如若一味迁就项目方市场，难免会沦为眼前利益的俘虏。一旦被项目方反噬，平台成了背书机器，随着信用的日渐瓦解，用户注定流散。

除却行业风险以及自身局限之外，不得不面对的还有庞大的巨头生态。

去年，OKEx、币安和火币相继推出数字货币交易所搭建扶持计划或业务。

很明显，三巨头意图借助“生态搭建者”的身份，直接参与培育新交易所，以此为自己造势。

所谓生态，在币安的诠释里，不只是交易所，还涵盖了整个区块链行业。

“币安会以交易为核心去做上下游的延展，希望成为整个行业里面的底层系统。只有把系统架构搭建起来，币安的触角才能够深入了解行业的方方面面。”，何一对「北纬31度」说。

从布局公链、孵化项目、支持保证金交易到增加法币入口，再到提供行业信息和涉足用户教育等，我们都可以看到币安不断伸张的触角。

留给其他交易所的空间可能不大了。

04偏锋路线，难逃争议

巨头挤压下，交易所不得不寻找偏锋路线来进行突围。

凭借 “截胡”其他交易所的热门IEO项目，抹茶为自己博得了大范围的强曝光。

在BKEX联合创始人Miko看来，这是一种“四两拨千斤”的方式。对于当时体量和知名度都不大的抹茶来说，这是高效且低成本的。

上线VDS等颇具争议的模式币，更是为抹茶直接接入了巨大的流量池。

但市场在彰显其突围成效之余，也终将显现当中的局限。

业内人士认为，“依靠模式币带来的流量是有周期性的。像VDS基本上很快就崩盘了。而一旦崩盘，抹茶的流量也就散了。”

“过去几年抹茶的这一玩法也有，但都没有存活下来”。

身陷争议旋涡的抹茶，会如何诠释自己呢？

面对「北纬31度」抛出的资金盘属性争议，抹茶反复强调，区块链是一个很开放、包容性特强的行业。

“每个人对于项目类型都有不同的标准判定或属性判定。但对抹茶来说，只要项目有利于整个行业或是社区共识，抹茶便愿意给予其交流合作的机会，而不会戴有色眼镜”。

“2014年的时候，整个比特币的市场并不乐观。当时依靠海外一些大家并不怎么认可的组织，带动起了比特币的行情”。

在抹茶看来，只要能够为区块链行业整体赋能并创造价值，源自何方并不重要。

「北纬31度」认为，这是一种极具“发展主义”色彩的想法。以发展先行，来合法化其余所有问题。在这一信条下，过程正义被结果正义打败，表面的集体胜利战胜了疑似短暂的个体牺牲。

背负着无可回避的崩盘命运，模式币终将难免带着平台及其用户，一道沦陷。

在灰色地带中挥斥着希望，高光乍现后迅速陨落。这样的故事不在少数。

很难说抹茶自己没有意识到这一点。

考虑到行业内的存量用户更偏向于投资可控价值的主流区块链资产项目，抹茶正在举行主流币交易大赛，希望借由转向主流币，来改善平台行业形象。

05尾声：后浪涌起，未来可期

纵观整个区块链行业，交易所无疑堪称身处食物链的顶端。

“做交易所的未来潜力更大。在其基础上，再去延伸周边业务会更容易。”Bitget告诉「北纬31度」。

赛道上，领先者自认掌控一切，雄踞一方。

头部交易所可以更自如地扩充市场，比如币安刚刚宣布推出合约交易，无疑会对试图通过深耕合约领域的Bitget造成影响。

此外，纵然后浪赶超凶猛，但前浪还在追逐更大的蓝海。比如火币和币安都已经相继推出去中心化交易所。

但眼前的苟且阻碍不了新玩家们的入局热情，他们把目光放到了远方。

随着数字货币的普及度越来越高，增量市场将成为未来流量直接入口。在那里，他们依然有发力空间。

而存量市场中，也并不意味全无机会。

依据AEX的看法，交易所本身并不具备粘性，用户向来都是哪里赚钱就去哪里，大交易平台也不过是在给行业做用户培育。

破局的关键在于抓住当下可能的小趋势，比如IEO、借贷、金融衍生品等。如能利用行业热点，精准挖掘用户需求，或是下沉探索主流战场以外的领域，依旧有可能收割到巨大的流量。

即便最终无法晋升头部，深耕垂直领域，立足于差异化服务的新锐交易所也终将获得一席之地。

在行业成熟之前，流量之争还将频频上演。谁将成为赛道霸主，还难以下出定论。