加密企业如何跨越文化鸿沟？浅谈中美加密货币信息差

12 月 19 日，Coindesk 采访了 Multicoin Capital 的执行董事 Mable Jiang，请她讲述作为投资机构负责人之一对中外用户由于文化差异导致的投资理念不同。Multicoin Capital 作为一家成立了三年的研究驱动型加密基金，在布局基础设施、发掘潜力项目上有着扎实的逻辑。

以下为律动 BlockBeats 翻译的原文内容：

中美之间的信息和文化差距是巨大的。作为一名居住在杭州、同时也在总部位于美国投资公司工作的中国公民，我有幸亲身体会到这一点。

在加密市场，信息跨越太平洋一分为二，可操作的信息不能像数据包在光纤上传输那样快。虽然你可能熟悉西方的各种社交频道：Telegram、Twitter、Discord、Medium。但在中国的社交软件上，比如微信、微博、币乎和其他频道，则是存在并运行着一个完全独立的加密宇宙。这只是问题的关键。另外，文化、时区和语言障碍也加剧了这两个市场之间缺乏重叠的情况。

信息如何流动，各方之间的关系和纽带如何不同，不同的社会规范如何产生摩擦，以及不同的消费者行为，所有这些因素结合在一起，形成了美国和中国独特的加密货币市场结构。

展望未来，中国文化对人际信任的高需求、移动用户界面的偏爱、微信信息流和「实用主义」将继续保持。然而，随着跨文化交流渠道的增多，中国和美国的加密运营商应该能够理解两种文化之间的细微差别，并更有效地在另一个市场营销他们的服务。

理解信任

我观察到中国和美国之间最重要的差异之一是市场参与者如何建立和发展彼此之间的信任。中国人更喜欢信任自己认识的人或能直接互动的人，而美国人倾向于信任品牌。

在我们为 dForce(总部位于中国的去中心化金融超级网络) 撰写的投资论文中，我指出，其不可动摇的护城河之一是其在当地的业务联系和分销渠道。dForce 的创始人杨敏道在当地社区是一位受人尊敬的影响者，由于他的重要地位，他能够与中国加密生态系统的关键参与者建立强大的关系。与中国当地社区的负责人、加密运营商和密钥分发渠道保持私人关系，是一种无法量化但不可否认的优势。

DeFi 协议不是业务。他们是，至少在理论上，没有许可的，无需领导人的组织。尽管如此，中国用户还是希望聊天室能够提供客服服务，有来自能够用真实语言解释这些协议如何工作的真人。这就是为什么币安、火币和 OKEx 等平台的高级员工或创始人经常出现在微信组，回答客户的问题的原因。

这些信任要求独特地影响着在中国做生意的方式。例如，在美国机构经纪业务通常指的是三个独立的业务线:贷款、交易和托管。与美国不同，中国大多数大宗经纪公司强调贷款和资产管理服务。

中国的主要加密机构几乎没有一家提供托管作为一项独立服务，因为他们知道中国人更喜欢管理自己的私钥，而不是委托 (信任) 给其他人。这是中国文化中健康的、经常存在的猜疑的作用。中国的「巨鲸」(那些持有大量头寸的人) 会严密保护自己的所有资产，有时甚至只在手机上看。

另一方面，在美国，许多加密货币机构不仅将其资金委托给证券交易委员会 (Securities and Exchange commission，简称 sec) 监管的托管人，而实际上也需要这样做。他们不想自己承担监护权的风险，因为在他们看来，「系统」更值得信任。如果中国「鲸鱼」将资金委托给量化交易公司，再一次，中国用户靠的是「不是你的钥匙，也不是你的硬币」，因为中国文化中蕴含着更高的信任要求。企业家需要了解这些微妙之处，才能最有效地在全球范围内展开竞争。他们通常只将交易所 API 授权给交易团队，而不允许他们直接保管。

再次体现，中国用户更加确信「Not your key，Not your Coins」这个理念（没有私钥币就不是你的），因为中国文化中蕴含着更高的信任要求。企业家需要了解这些微妙之处，才能最有效地在全球范围内展开竞争。

出于这些原因 (以及许多其他原因)，我通常会努力帮助我们的非中国投资组合公司聘用会说当地语言的人，以便在人际层面上与用户和潜在商业伙伴建立联系。

理解用户的偏好

不同市场的用户行为和偏好差异很大，这些偏好导致了每个地区主导企业的本地化产品策略。

在中国，智能手机主导着互联网的使用。甚至一些最复杂的衍生品交易也在智能手机上执行。这与美国和其他西方国家的情况形成了鲜明对比，在美国和其他西方国家，交易员更喜欢在电脑端登录。

对于相当一部分中国人来说，手机就是他们的第一台电脑，也是唯一的一台电脑。因为用户更喜欢 (并依赖) 手机界面，这些手机应用自然会在用户留存上相互竞争。在这样的压力下，最成功的应用已经成长为超级应用，比如微信和支付宝，让客户可以在一个地方解决所有的问题。

尽管加密技术是一种无国界的现象，但用户的行为在很大程度上仍然受到 Web 2.0 时代根深蒂固的用户行为的影响。例如，亚洲的交易所更有可能成为提供跨产品服务的超级应用。币安就是一个很好的例子;在过去两年中，该公司大举「闪电战」，不断扩展业务，从基本的现货和期货交易，到更复杂的期权交易，再到新的押注服务、矿池和法币场外交易应用。币安试图提供所有加密金融服务。

Coinbase 则是另一个典型代表，反映了西方的商业战略，分别推出托管、Prime、Pro 和零售提供不同的业务线和产品。

理解用户偏好和定位仍然是一个强大的差异化因素。这一点在 2021 年不会改变。企业家需要在中国和美国本地化战略。

理解信息流动

美国的 Twitter、Discord、Telegram 和 Medium 等平台是欢迎那些欢无许可、匿名的在线参与和 (相对) 跨平台的信息自由流动的。在美国，加密信息交换的主要场所是 Twitter，这已经不是什么秘密了:用户可以公开评论和自由关注他们喜欢的任何人。

中国则截然不同。主要平台不是微博 (中国版 Twitter)，也不是币乎 (类似 Medium 的加密本地讨论论坛)。相反，是在微信。微信作为一个重量级应用，它的信息流是封闭的。这使得微信成为一个完全源自内部信息的微观世界。一切交流的过程都在微信中完成、微信对话、微信内嵌超链接和微信朋友圈等等。

因此，在中国建立一个社区的障碍更大，因为每个人都必须使用微信，而形成一个大型微信群体并不容易。

例如：

微信群的人数上限为 500 人；

二维码是有有效期的；

当团体人数超过 200 人时，人们不能通过二维码加入，团队负责人需要手动拉人进来。

但是在 Twitter 上，任何人都可以很容易地关注或取消别人。在一个微信群体中，特别是在那些少于 100 人的群体中，成员面临着大家会「退群」的社会压力。一些在中国有影响力的人甚至通过收取进入团体的费用来将他们的「私有域流量」货币化，这给了其成员一种特殊的团体感 (并创造了离开的感知成本)。

然而，微信更紧密的绑定关系为巨鲸用户、机构和零售参与者创造了一个更公平的竞争环境。在美国，一个在 Twitter 上拥有几十万追随者的「思想领袖」并不一定会对他所有的追随者进行跟踪，因此他或她无法看到所有的反馈。这种单向关系有效地划分了加密货币影响者与专业机构和零售参与者之间的界限。

然而，在微信上，机构和零售企业的代表通常会归于同一组。这种「平坦」的设置基本上实现了专业人士和散户投资者之间的双向沟通。

试图在中国或美国进行营销的项目必须了解这些信息流的差异。在中国，媒体受到合同关系的控制和影响。在美国，媒体是「靠实力取胜」。「随着加密技术越来越重要，更多的通信渠道将会出现，信息流的结构将继续碎片化。

理解实用主义与理想主义

BitMEX 的亚瑟•海耶斯 (Arthur Hayes) 曾开玩笑说，面向中国用户的良好营销可以让任何代币看起来很有前途。他的玩笑并不完全是开玩笑;它反映了加密资本市场更深层的现实。

尽管 Vitalik 在以太坊早期在中国获得了巨大的支持，但今天相对于美国而言， 以太坊的极繁主义在中国正在下降。这与加密货币 Twitter 形成了鲜明对比，在 Twitter 上，以太坊的极繁主义热情地推动以太坊。

「他们正在构建的产品和协议正变得越来越地方化，同时也越来越全球化。」

未来一年

进入 2021 年，加密企业家必须意识到，他们正在构建的产品和协议正变得越来越本地化，同时也越来越全球化。美国和中国显然是最关键的两个市场，赢得这两个市场意味着前所未有的成功。

两年前，在美国和中国两个国家同时上市的想法是不可想象的。今天，企业家绝对必须为美国和中国制定并执行独特的战略，否则就有被市场甩在后面的风险。

虽然中美之间搭建的渠道越来越多，但我上面描述的文化护城河和用户行为在短期内没有实质性变化的迹象。随着各公司明年计划进行资本配置，它们希望招聘的团队能够理解并欣赏文化差异带来的机遇，并将中美两国之间的距离视为可以利用的独特优势，而不是全球扩张的障碍。

这样的文化桥梁描述起来容易，建造起来却很难。制胜策略将是具有独特性且难以复制的：没有单一的模板可以保证市场份额的不变或增长。